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Intermédiaire financier : Une profession en quête d’identité
Dans un marché déprimé, à la recherche de
son deuxième souffle, les intermédiaires financiers doivent désormais
prouver leur utilité. Indépendant, Franck S. Giaoui est au cœur des
mutations que connaît actuellement cette profession. Depuis quinze ans, il
initie et réalise de nombreuses opérations de haut de bilan tant pour les
grands groupes internationaux que pour les jeunes sociétés. Il trace ici
quelques pistes de réflexion.
Quel est le rôle d’un intermédiaire
financier à l’heure actuelle ?
En trois mots, faire le marché. Encore
plus qu’à l’époque où les valeurs étaient tout le temps à la hausse, il n’y
a aucune valeur objective actuellement. Celui qui apporte une vraie valeur
ajoutée, c’est donc celui qui fait le marché dans le meilleur intérêt de la
société à long terme. Cela veut dire trouver le bon mix d’actionnaires.
Aujourd’hui ce sont des financiers et des industriels, et de plus en plus,
ces derniers prennent le lead sur les premiers. C’est aussi trouver le bon
équilibre entre France et étranger. C’est aussi quelqu’un qui va savoir
parler un langage commun à tous ces intervenants, être crédible aux yeux de
tous, tout en gardant son indépendance.
Que doit on attendre des intermédiaires
financiers maintenant ?
La profession a beaucoup évolué en
quinze ans. Il y avait typiquement deux types d’intermédiaires. D’une part,
il y avait les grandes banques spécialisées comme Goldmann Sachs, Paribas
et autres Lazard et Rotschild, qui intervenaient pour des grands groupes
internationaux en échange d’un service en général de qualité. A l’autre
extrême, on trouvait le banquier retraité avec un énorme carnet d’adresses
mais possédant relativement peu de compétences techniques et peu
d’infrastructures back-office : celui-ci agissait plutôt comme un
entremetteur. Aujourd’hui, les entrepreneurs ont besoin de quelque chose
entre les deux : des hommes et des femmes, entrepreneurs eux mêmes,
qui ont la capacité de réaliser de manière intégrée et la partie technique
(formalisation du dossier stratégique et financier) et la partie
relationnelle (approche des investisseurs) et la partie transactionnelle
(négociation du tour de table et clôture de deal). Ce sont ces trois choses
qui font le nouveau métier d’un intermédiaire. Souvent il y a une
composante psychologique importante pour aboutir à un accord entre les
différents actionnaires de nos clients ! L’engagement personnel au
plus haut niveau est donc une chose essentielle.
Si je veux faire ce métier aujourd’hui,
il faut le faire de A à Z. Uniquement comme quelqu’un d’expérimenté, comme les
cabinets d’avocats, avec des seniors et très peu de juniors. La tendance à
se constituer comme des cabinets d’audit, qui sont eux, très hiérarchisés
avec très peu de seniors et beaucoup de juniors, cela me paraît inadapté
avec un métier, sophistiqué, extrêmement relationnel et basé avant tout sur
la confiance personnelle.
Quel est le meilleur équilibre entre
financiers et industriels dans le tour de table d’une start-up ?
De plus en plus, on revient vers une
vision traditionnelle : construire de la valeur et derrière, il y aura
une réalisation patrimoniale, par introduction en bourse, par cession
industrielle, ou tout simplement par génération de cash-flow, ce qui est
quand même la forme la plus traditionnelle de réalisation. Le financier
apportera toujours la crédibilité objective de l’analyse d’un dossier. Dire
que tel business a du sens, qu’il y du cash-flow. Bref une analyse
technique. C’est irremplaçable. L’industriel apporte, lui, deux
choses : tout d’abord, l’aspect institutionnel, sa garantie de
pérennité. Il apporte aussi, comme c’est un industriel du secteur de la
distribution et qu’on parle de commerce électronique, un trafic imporatnt
par échange de flux entre monde réel et monde virtuel, par sa notoriété et
aussi par sa connaissance du métier et des circuits.
A combien est le ticket d’entrée sur le
secteur du commerce en ligne ?
C’est difficile à estimer. On dit qu’une
campagne de communication à l’échelle nationale, c’est 10 millions d’euros,
pour simplifier. Cela permet seulement de constituer une marque auprès du
grand public. Derrière il faut quand même constituer une équipe, développer
une technologie, prévoir un fond de roulement. En partant de zéro, c’est
donc au minimum 10 millions d’euros. Mais aujourd’hui, créer un nom ex-nihilo
paraît totalement déraisonnable. En fait la question est très difficile car
elle part de l’hypothèse qu’il reste encore de la place sur le marché aux
côtés des grands noms de la distribution…
Pourtant il se crée encore des enseignes
ex-nihilo…
Heureusement que cela reste
possible !
Toutefois, je ne le conseillerai pas à
un entrepreneur actuellement, à moins qu’il ait une idée particulièrement
originale… Ces dernières années, les gens ont dupliqué en ligne ce qui
existait, avec un autre nom. Créer une activité entièrement originale, en
ligne comme dans la réalité, cela restera toujours l’exception.
Interview publiée dans :
-
« Correspondance du commerce
électronique » n°64, lundi 16 avril 2001
-
« Reflets ESSEC Magazine », n°45, 3°
trimestre 2001
-
« Lettresdudroit.com », septembre 2001
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